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‘En nuestro sector, sólo sobrevivirán las organizaciones capaces de ofrecer especialización, servicio y primas competitivas’
David Giménez, Gerente Protego Correduría de Seguros

J.A.D.
31/01/2014

20.000 clientes y una historia de alta penetración en empresas. Protego se ha especializado en la gestión del crédito comercial, lo que le ha llevado a tener una amplia clientela por todo el país, captando empresas que tradiconalmente estaban en manos de los grandes especialistas.

El mundo asegurador no ha vivido ajeno a la crisis y también ha experimentado grandes cambios. Sin embargo, a diferencia de la banca, parece que no ha habido tantos problemas ni tantas consecuencias negativas para muchos clientes...
Efectivamente esta crisis además de global se ha caracterizado por ser multisectorial y también ha afectado a nuestro sector. Aunque la industria aseguradora tiene mecanismos propios de estabilización se ha producido una reestructuración a nivel de compañías y también en la mediación, en este caso con numerosas desapariciones, fusiones y adquisiciones.

Precisamente es quizá la mediación la que más ha sufrido
En ese ámbito sólo sobrevivirán aquellas organizaciones capaces de ofrecer especialización, un buen servicio y unas primas competitivas. El principal impacto negativo ha venido motivado por un descenso generalizado en primas. Entre otras causas detacaríamos la elevada tasa de paro y la escasez de crédito bancario que desde el 2007 afecta al tejido productivo, unido al descenso en los últimos años de las facturaciones empresariales. En este escenario los clientes vienen buscando un menor coste en sus pólizas, reduciendo coberturas o incluso anulando contratos con riesgos que hasta ahora tenían cubiertos.

La banca es también un gran competidor en seguros de todo tipo. ¿Hasta qué punto les afecta su competencia ?
Las entidades financieras irrumpieron hace unos años en el sector asegurador con gran virulencia y actualmente mantienen unas políticas de contratación muy agresivas que además combinan con unas prácticas en algunos casos de dudosa legalidad. Utilizan la palanca crediticia que es la base de su negocio natural para hacer decantar la decisión del cliente en su favor. Hay entidades bancarias que venden productos aseguradores de compañía de seguros propia, y en otros casos ejercen puramente de mediadores. En cualquier caso representa para ellos un negocio complementario y ahí radica la principal diferencia donde el cliente es atendido por un empleado de banca y no un profesional de seguros.

Las aseguradoras han tenido la tendencia a ser muy generalistas, tocando casi todos los ramos, y son muy pocas las que se especializan en determinados sectores como Vida, Crédito y Caución, por ejemplo. Un modelo que se ha trasladado a casi todas las corredurías, que hacen un poco de todo.
El sector asegurador en España es muy plural, desde siempre conviven formas muy distintas de entender este negocio y hay cabida para todos. Esta concepción sirve tanto para las compañías como para las corredurías. Sin embargo hay corredurías claramente orientadas a clientes particulares y otras a empresas. Se necesita una estructura muy grande para poder cubrir los dos perfiles de cliente.

Su caso, sin embargo, es muy diferente.
Nosotros hemos apostado por un sistema mixto fuertemente orientado a la empresa, con el objetivo de ofrecer soluciones integrales en todos los ámbitos. Somos la única correduría de la provincia de Tarragona con una división exclusivamente dedicada a la gestión del Crédito comercial y esta fórmula nos ha otorgado la confianza de clientes de todos los tamaños y actividades, repartidos por toda España y la mayoría de ellos con vocación exportadora. Actualmente contamos con un equipo profesional multidisciplinar con una sólida formación y aportamos un plus de especialización en áreas estratégicas para las empresas.

¿Por qué especializarse en el seguro de empresa y, en concreto, en el de Crédito y Caución , cuando precisamente las empresas en general han experimentado lo peor de la crisis, cerrando muchas de ellas o reduciendo a mínimos su actividad, o acabando en procesos judiciales sin posibilidad de reflote?
La cobertura del Seguro de Crédito es una herramienta de gestión que ayuda siempre a las empresas protegiendo su cuenta de resultados. Hace su función en épocas de crecimiento económico ayudando a abrir mercados y permitiendo captar nuevos clientes. En momentos como el actual, de incertidumbre económica sostenida, aporta seguridad financera minimizando el impacto de los impagos de clientes.






‘Gestionamos contratos que aseguran más de 1.000 millones de euros en ventas a Crédito’


¿Qué diferencia a su empresa de las compañías aseguradoras? ¿ Por qué es mejor contratar este Servicio tan especializado en una correduría?
Las compañías y sus agentes exclusivos sólo pueden comercializar sus propios productos, a menudo tienen intereses comunes y por eso están más encorsetados. La figura del corredor nace para asesorar a los clientes frente a las compañías asseguradores en un tema tan completo como un contrato de seguro. En nuestro caso contamos con profesionales altamente cualificados para asesorar en las distintas áreas. A pesar de su elevada penetración y de que tiene 85 años de historia en nuestro país y poco más de 150 a nivel mundial, éste es un seguro un poco desconocido. Se sustenta en tres pilares fundamentales: la clasificación de los clientes por parte de las compañías, la recuperación de los impagados y la indemnización. Las dos primeras patas son las que diferencian esta modalidad del resto de seguros. Le puedo garantizar que en los tres casos nuestro servicio personalizado ayudan a todas las empresas a rentabilizar su póliza.

¿Se valora el servicio y el asesoramiento más allá del precio o éste es la clave principal de muchos contratos?
Lógicamente, el precio siempre es una variable muy importante y ahí dedicamos parte de nuestro esfuerzo para que nuestros clientes ahorren costes sin perder prestaciones ni servicio. Nuestra estructura interna está diseñada de tal modo que nos aporta una visión global del mercado y nos permite encontrar siempre la mejor opción que exista en el mercado, entre más de 50 compañías, de primer orden y solvencia.

¿Desde su perspectiva están vislumbrando que la crisis está quedando atrás, aunque sea de forma muy lenta? ¿ Ven síntomas de recuperación?
Hay algunos indicadores y organismos internacionales que así lo constatan pero lo más importante es la percepción en ese sentido que nos transmiten nuestros propios clientes y el empresario en general desde hace algunos meses, aunque será muy lento. El futuro próximo seguirá estando muy condicionado por limitaciones en muchos ámbitos pero hay sectores y países que ya están dinamizando sus niveles de actividad. La prudencia debe marcar las decisiones en el corto plazo, pero hay que poner el foco optimista en un horizonte que se presenta con grandes posibilidades.


Incorporado en 2012 a Protego, Giménez tiene una dilatada experiencia en el sector, al haber trabajado en diversos cargos de responsabilidad en la compañía Crédito y Caución. Explica que el pasado año en España se presentaron 10.000 concursos, el 25% de ellos como consecuencia del impago de sus clientes. Circunstancia que avala la especialización de Protego: ‘Actualmente estamos gestionando contratos que aseguran más de 1.000 millones de euros en ventas a Crédito’. Una cifra que hasta hace poco sólo podían presentar las grandes compañías del sector.


PERFIL
Edad: 45 años.
Profesión: Corredor de Seguros.
Aficiones: El mar, la familia, el cine y practicar deporte.
Rasgos principales de su carácter: Paciente, comunicador, empático.
Logo Empresa al dia Edita: Comunicación Externa S.L. - info@empresaaldia.org
Fotografia: Xavi Jurio - Arxiu ED
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